Cseng a telefon. Értesítenek, hogy nyertünk egy utat, egy masszírozókészüléket, menjünk el termékbemutatóra, ahol előnyösen vehetünk hét nyelven beszélő edénykészletet, gyémánttal kombinálva – potom ... ezer euróért. A nyugdíjas papa és mama rendszeresített termékbemutatós túrákra jár: jó kis közösség verbuválódott már belőlük, csak nem sokáig bírják szusszal (vagyis pénzzel).
Az emberek megtévesztésének technikája, amelyet a dílerek alkalmaznak a termékbemutatókon, gondosan ki van dolgozva. Hatásuk biztos – és kiszámítható. Tanúsítja ezt az a sok ezer rászedett nyugdíjas, akiknek elúszott minden megtakarított pénze, és nyakukon a végrehajtó, mert vettek valamilyen méregdrága terméket, és a részleteket nem tudják törleszteni. Hogyan lehet elkerülni a hasonló helyzeteket? Úgy, hogy átlátunk a „szakképzettek” technikáján, megismerjük trükkjeiket.
A dílerek fogásait lajstromba lehet szedni. Ezeket vesszük most sorra. Kis változtatással mindig ugyanazokkal a megoldásokkal dolgoznak, ezekre szakosított tanfolyamokon oktatják őket. Hogyan szólnak ezek a szabályok?
-
A bemutatón kelts tömegpszichózist!
Kezdeményezz valamit, amibe mindenki bekapcsolódik, így kialakul a tömeghangulat. Például a díler megkérdezi: Hát nem nagyszerű ez a termék? Tapsoljuk meg! És elkezd tapsolni – fokozatosan csatlakozik hozzá az egész terem. -
Az ársokk
A termék bemutatása után a lehető legmagasabb árat jelentsd be. Az emberek elképednek – ennyi pénze egyiküknek sincs. Ezután mondj egy alacsonyabb árat, és utána jelents be egy rövid cigarettaszünetet, és közben beszélgess az emberekkel. Amikor visszamentek a terembe, már kitippelted azokat, akiket meg lehet puhítani. Újra dicsérd a terméket, és mondj egy még alacsonyabb árat. Tarts újabb szünetet. A folytatásban mondd el, hogy az árat részletekben is ki lehet fizetni.
Tégy javaslatokat! Kérdezd meg a potenciális vásárlótól, hogy mi kifogása van a termék ellen. Legtöbbször azt válaszolja, hogy „túl drága”. Akkor kérdezd meg: „És ha lejjebb megyünk az árral?” Ő azt válaszolja, hogy még annyi pénze sincs. Erre válaszold ezt: „És ha részletekben is kifizetheti?” Addig folytasd a párbeszédet, amíg kifogy az érvekből, és megtörik. Lélegzethez se hagyd jutni.
-
Az utolsó szakasz – a csend nyomása
Végül kérdezd meg: „Most már igazán jó árat adtam. Meg tudja venni?” És hallgass el. Várj csendben. Aztán tedd a szerződést a házaspár elé, és várj. Ne szólj egy szót sem, csak várj, amíg a házaspár a csend terhe alatt összeroppan. Aki előbb szólal meg, az veszít, mert elveszti domináns pozícióját. Amikor aláírták legalább az első 700 eurós részlet kifizetését, hívj taxit, hogy elmehessenek a pénzért.
HOGYAN HAZUDJUNK? – Egy volt díler vallomása
Amikor D. nyugdíjas szüleitől egy termékbemutató során kicsaltak közel kétezer eurót, úgy érezte, cselekednie kell. Dílernek jelentkezett egy neves cégnél, hogy megtudja, hogyan ejtik át a dílerek a vásárlókat. Sokkoló fölfedezéseket tett, és ezeket elmondta egy újságírónak.
– Milyen követelmények alapján választja ki a cég, hogy kiből lesz díler?
– A jelentkező ügyessége, szemfülessége a fontos. Ha például a díler házaspárt tudott beszervezni. Ez rendkívül előnyös, tekintve, hogy a házaspár mindkét tagja aláírhatja a szerződést, ami megtámadhatatlan, mivel az osztatlan közös tulajdonba tartozik. Az ilyen jelentkezőt azonnal fölvették és beiskolázták.
– Hogyan zajlott a tanfolyam?
– Úgy, hogy az idősebb, tapasztaltabb dílerek magukkal vitték a jelöltet a termékbemutatókra, ahol közvetlenül tanulmányozhatták az áldozatok behálózásának módszereit.
– Önnek is el kellett sajátítania a kézikönyvben levő szabályokat, hogyan lehet rászedni az embereket a méregdrága edénykészletek vagy üdülési apartmanok megvásárlására?
– Menet közben tanultuk ki a szabályokat. Gyakoroltuk, mikor kell elkezdeni a tapsot a bemutató alatt, hogy minél több ember csatlakozzon hozzánk. Azt is gyakoroltuk, hogyan kell fokozni a rábeszélést, mikor kell taktikai szünetet tartani. Azután visszamentünk a terembe, és újra megszólítottuk a kitippelt házaspárt, és egy „még jobb” ajánlatot tettünk, amit „kifejezetten az ő részükre” alkudtunk ki a főnökséggel. Arra is megtanítottak minket, milyen mondatokat, milyen szófordulatokat használjunk a párbeszédek során. Hogyan szorítsuk sarokba a házaspárokat, hogy a végén csak igennel tudjanak válaszolni: „Hát nem kiváló ez a termék, lehetetlen nem megvenni”.
– Hogyan szerzi meg a cég a nyugdíjasok személyi adatait?
– Erre különféle módszerek vannak. Például az üdülési apartmanok bemutatásakor mindenkinek ki kellett töltenie egy kérdőívet, és ha a terméket nem vásárolta meg, a díler megkérte, hogy javasoljon öt személyt az ismerősei közül, akiket érdekelhetne ez a termék, és volna is rá pénzük. Az ügyfélszerzés másik módja az volt, hogy szupermarketekben ankétot tartottak a vásárlók között az egészségükkel kapcsolatban. A megadott címre aztán egy héttel később meghívót küldtek termékbemutatóra. Más cégek az újságok hirdetési rovataiból szerezték az adatokat.
Ha például valaki megjelölte, hogy küldjék el a személyére szóló jóslatot, és kitöltötte az adott rubrikát. Azután az illető kapott egy értesítést, hogy nyert 20 ezer eurót. De ahhoz, hogy megkaphassa, meg kellett vennie egy edénykészletet...
– És azután átvehette a pénzt?
– Szó sincs róla, és még csak panaszt sem tehetett, mert a vásárláskor kiderült, hogy nem pénzre szóló szelvényt kapott, hanem csak részvételre feljogosító szelvényt. Ami azt jelentette, hogy részt vehet a sorsolásban, amikor kisorsolják, kié lesz a pénz.
– A dílerek tudták, hogy milyen piszkos munkát végeztetnek velük? Hogy rászedik a védtelen embereket?
– Valamennyien tudták. De a pénz nagy úr.
– Mi a véleménye, védi valaki ezeket a cégeket?
– A mi cégünk egy nagy szállodában bérelt helyiségeket, amelyeket olyan őrző-védő szolgálatok védtek, amelyek az alvilággal álltak kapcsolatban.
– Milyen módszerrel csalták ki leggyakrabban a pénzt az emberektől?
– Az edények, birkagyapjúból készült ágyneműk, porszívók eladásakor kétféle módszert figyeltem meg. Az első az árdrágított termék eladása volt, amelyből a cég óriási hasznot húzott.
A másik módszer: rávenni a klienst a szerződés aláírására. Számoltak azzal is, hogy a vásárló később visszalép, és ilyenkor a haszon a vissza nem fizetett előlegekből és a sztornóilletékekből származott.
– Az emberek hagyták, hogy becsapják őket?
– Hagyták, mert nem olvasták el figyelmesen a szerződéseket, főleg az apró betűvel nyomtatott részeket nem nézték meg alaposan. Például nem vették észre, hogy oda van írva: „A befizetett foglalót nem adjuk vissza.” A szerződést az elejétől a végéig alaposan át kell tanulmányozni, nem szabad hagyni, hogy az eladó közbekotyogjon. Nem szabad csak az eladó magyarázatára hagyatkozni, mert ő jelentéktelennek tünteti fel azokat a pontokat, amelyek előnytelenek számunkra.
A szervezők mostanában már telefonon vagy névre szóló levélben hívják meg, csábítják el a leendő kuncsaftokat. Nemegyszer volt rá példa, hogy például nyugdíjszelvény bemutatásához kötötték a részvételt. Már ebből is sejthető, hogy elsősorban a könnyebben rászedhető, idősebb korosztály számít célcsoportnak. A termékbemutatót általában „becsomagolják” a gyanútlan embereket kirándulással, ingyenes ebéddel invitálják, vagy sorsoláson elnyerhető ajándékokkal kecsegtetik. Az üzletkötőket pedig speciálisan kiképezik, hogy a közben „megejtett” néhány órás bemutatón meggyőzzék őket.
A vásárlás alól nem lehet kibújni pusztán arra hivatkozva, hogy anyagi keretünk nem engedi. A rendszer szépsége, hogy erre a problémára is felkészülnek az előadók, sajnos nem ösztönözve a tudatos fogyasztást. A drágább termékek mellé ugyanis minden további cselekmény nélkül hitelt is biztosítanak. Szinte általános tapasztalat, hogy még munkáltatói igazolást sem kérnek, nincs előzetes hitelképességi felmérés. Ezek sajnos a fogyasztóban a könnyű szerzés lehetőségét vetik fel, és nem mindig gondolja át, hogy valóban szüksége van-e arra a termékre, a felvett hitelt vissza tudja-e fizetni. Vásárlás után szinte minden második fogyasztó rádöbben, hogy a termék olcsóbban is megkapható, vagy éppen nem érte meg az árát.
Ha már elcsábultunk, s részt veszünk a termékbemutatón:
- Gondoljuk át, hogy szükségünk van-e az adott termékre, és ne pusztán az előadó képességei alapján döntsünk.
- Bármennyire olcsónak ígért hitelt ajánlanak is, mindenképp járjunk utána a pontos feltételeknek.
- Mindig merjünk kérdezni: a termékről, a cégről, a referenciákról, a gyógyhatást igazoló tanúsítványokról, az elérhetőségekről.
- A szerződés megkötésekor alaposan olvassuk át azt, és térjünk ki a kisbetűs részekre is.
