Sokan tanácstalanok – őket csalják lépre a ravasz kereskedők. Mert a kereskedők tanulmányoznak bennünket. És amire rájönnek, azt felhasználják az értékesítés során. Manipulálnak bennünket a trükkjeikkel, és mi lépre megyünk.
Például: Amikor toljuk a bevásárlókosarat, nem figyelünk rá, milyen a padló. Csak megyünk, megyünk egyforma ritmusban. Pedig még a padlócsempe mérete sem véletlen. Ahol a drága áru van kitéve, ott a csempe kisebb kiosztású. Tudat alatt igyekszünk tartani a kocsi zörgésének frekvenciáját, ahol kisebb a csempe, ott lassítunk, hogy a zörgés ugyanolyan legyen. Azaz a drága áru mellett lassabban haladunk. A trükk bevált, így több időnk van nézelődni és talán vásárolni is.
(© @toucheconomy)
Sok szupermarket a haladás irányát az óramutató járásával ellentétesen szabja meg. Megfigyelték, hogy így két euróval többet ad ki a vásárló. Nem mindegy, hogy teli gyomorral vagy üres hassal vásárolunk. Éhesen jóval több élelmiszert veszünk. Szokjuk meg, hogy listával menjünk bevásárolni, mert így kevesebb fölösleges holmit veszünk. Egy felmérés azt kutatta, hogy az emberek elfogadnak-e száz eurót most rögtön, vagy kétszáz eurót egy év múlva. Az emberek többsége rögtön kérte a pénzt, holott a kétszáz eurós ajánlat előnyösebb. A gyűjtögetés és felhalmozás az ősember tulajdonsága volt – akinek tartaléka volt, az tovább élt. Azok is gyűjtögetnek, akik átélték a háborút. A kevésbé gyűjtögetők mindig békében éltek, és nem szenvedtek hiányt semmiben.
Az ezredforduló táján született fiatalok másként gondolkodnak. Nem ennivalót halmoznak fel, inkább okostelefonokat. Ma a minimalizmus a divat, minden fiatal egyszerű akar lenni. Elég három trikó, mondják. Kütyükből is egyszerű az ízlésük: megelégednek a legjobbal. Ami általában a legdrágább. Ők így akarnak kiválasztottak lenni, olyanok, akiknek a legjobb jár.
Igen divatosak az „árengedmények” (pedig az ilyen áruk nem is engedményesek). Minden „akciót” fenntartással kell fogadni, a kereskedők soha semmit nem adnak áron alul. Ezzel összefügg az árcédula elhelyezése – szabály, hogy az áthúzott, magasabb árat mindig előbb vegyük észre, mint a leárazást.
A 9-es szám varázsa
Amerikában elvégeztek egy kísérletet: a termékekre három árat tettek, 34, 39 és 44 dollárt. A vevők leggyakrabban azt a terméket vették meg, amelynek ára 9-re végződött. Egy másik felmérésben négy teljesen egyforma harisnyát tettek a vevők elé, más csomagolásban. A vásárlók ódákat zengtek róluk, az egyik mindig jobban tetszett, mint a másik. Azt vették meg, amelyiket először kézbe fogták. Amit az ember először megfog, azt szokta megvenni, mert egy kicsit már úgy érzi, hogy az övé. Autóvásárláskor ugyanez a helyzet. Szívfájdalom kiszállni abból a kocsiból, amelyiket egyszer már sikeresen kipróbáltunk. Ezért megvesszük.
A fizetés külön trükk. A kereskedő tudja, hogy az árut máris akarjuk, de fizetni minél később szeretnénk. Az agyban a fizetés központja ugyanott van, ahol a fájdalomé. A vásárlás örömének nagyobbnak kell lennie, mint a fizetés fájdalmának. Ezért kedvelik az emberek a bankkártyát. Hisz nem is fizetünk... Nem látjuk a tranzakciót, nem adunk ki a kezünkből pénzt. Ugyanilyen ügyes trükk a részletfizetés – az árut egészen megkapjuk, az árának viszont csak egyharmadát kell kifizetni, a további harmadokat egy és két év múlva. Így az ember úgy érzi, kevesebbet fizet pl. a kocsiért. Jó ötlet a „most vásárol – 14 nap múlva fizet”. Költekezésre csábít.
A színek jelentősége nagy. Egyes színeket, például a drappot és a barnát, nem szeretik az emberek. A vérnyomáscsökkentő gyógyszer sosem lehet piros, a vendéglő viszont legyen narancssárga, mert akkor többet fogyasztanak a vendégek. A fiatalok érzékenyek a színekre, az öregek kevésbé. A kereskedők igyekszenek a vendég kedvében járni. A drága boltokban kevés áru van kitéve – minél kevesebb áru van a polcokon, annál drágább az üzlet. Még a betűk alakja is befolyásolja a vásárlókedvet. Ha dizájnos üzletben vásárolunk, egy életérzést is megvásárolunk. Egy előkelő kaszt tagjai vagyunk. Ezért hajlandók vagyunk többet fizetni. Jár nekünk ez a luxus!
Manapság a vásárló a bőség zavarában szenved. Rengeteg az áru, az ember lebénul a kínálat láttán. Rossz érzés marad benne, mert hátha nem a legjobbat választotta. Ezért egyre nagyobb a jelentősége annak, hogy mit ajánlanak a barátok és ismerősök, meg a Facebookon a csetelők. Ők a garancia. Azt szeretjük venni, amit mások is vesznek. Már csak divatból is. Az emberek falkába szeretnek tartozni, legyen szó Macről, PC-ről, Androidról, Fordról vagy Hondáról.
A kereskedők gyakran lehetetlen választások elé állítják a vevőt. Lássuk az utazási irodákat. Vegyük például azt, hogy Párizsba vagy Rómába szeretnénk utazni. Melyik legyen? Ekkor jön a trükk: Párizs és Róma mellé a kereskedő beajánl egy harmadikat. Amszterdam reggelivel. Természetes, hogy az emberek az utolsót választják. Ugyanilyen trükk, mikor interneten az ajánlat mellé kiírják, hogy „az utolsó üres szoba”. Ekkor az emberben feltámad a vadászösztön. Azt is látjuk, hogy ezt a szobát hányan nézik éppen most... Tudjuk, hogy nemsokára elkel. Hát gyorsan lefoglaljuk, hogy mi legyünk a nyertesek.
A nagy kínálatból nehéz jól választani. Ezért nem szabad azonnal dönteni. Várni kell egy-két napot, hogy legyen rálátásunk a piacra. Közben beszélhetünk a barátainkkal. Aki azonnal dönt, az mindenáron vásárolni akar. A vásárlás örömére vágyik, nem az árura.
Mi kell még a jó döntésekhez?
Közismert, hogy délelőtt észszerűbben döntünk, racionálisabb a gondolkodásunk. Később már felgyullad agyunkban egy lámpa, nem gondolkodunk azon, hogy megengedhetjük-e magunknak a vásárt.
- Készüljünk fel arra, hogy életünk folyamán sok rossz döntést is hozunk. A múltba tekintve láthatjuk, hogy döntéseinknek kb. a 20 százaléka rossz volt (már amire emlékszünk). Elgondolkodhatunk azon, hogy ma hasonló helyzetben hogyan döntenénk.
- Néha logikátlan döntéseket is hozunk. Például új kocsit szeretnénk, de nem Škodát. Végül ezért meg azért mégis Škodát veszünk.
- Hatalmas trükk a nagyobb adag, a családi kiszerelés, holott nem kerül kevesebbe, sőt, még többe kerül, mintha darabonként vennénk meg a terméket. Az emberek mégis kedvelik.
- Ugyanígy szeretjük az akciós árukat, és vásárolunk akkor is, ha semmi szükségünk a cuccra (mert azt hisszük, így olcsóbb, és spórolunk). Higgyünk-e a boltnak, ha azt írja ki, hogy minden 50%-kal olcsóbb? Gondolkodjunk: eddig olyan ostobák voltunk, hogy mindent drágán vettünk?
